美妝人氣品牌「幻色蝶影」，行銷全球的電商祕密 - 產品力、平台力、行銷力！－網路資訊的部落格

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【sponsored】「愛美是人的天性」，隨著生活水平的提升，化妝品由早期被視為奢侈品，如今已成為日常生活不可或缺的必需品，不只使用者年齡層逐漸下降，男性也開始注重化妝保養，讓這個被稱為「美麗產業」（Beauty Business）市場規模迅速擴展，以台灣來說，一年就有高達百億新台幣的產值。

然而，商機無限，競爭也不小。十多年前以代理國外彩妝品牌起家的雅麗安國際，2006年創立「FLY UP」（幻色蝶影專業美妝）自有品牌，以專業美容沙龍及彩妝學校等B2B通路為主要銷售管道。2011年轉戰電商B2C市場，短短幾年時間，即累計上億營業額的佳績，品牌執行長江宇紳並榮獲「2015阿里巴巴B2B台灣十大網商」、2016百大MVP經理人及《數位時代》2016網路人氣賣家100強，其中關鍵即在於產品力、平台力、行銷力的獨特優勢。

產品力：科技化、精緻化，提供全新的使用體驗

雅麗安透過與法國及歐美化妝品原料大廠技術合作，FLY UP產品原料直接從法國進口，經過國際級的檢驗程序（如ECOCERT有機認證、SGS產品安全檢測），從源頭就做好安全及品質把關，然後在台灣進行研發、包裝及行銷。

雅麗安執行長江宇紳強調，「公司研發團隊都是具有彩妝師背景的專業人士，對使用者經驗以及市場需求更為敏銳且要求更高；同時也可以根據經銷代理商的所在市場做客製化研發，比如台灣氣候比較悶熱，產品就不能太油膩；中國大陸有些地方氣候非常乾燥，可能就需要油脂成分高一點的產品，或是馬來西亞一年四季都是夏天，產品就比較強調保濕性。」

為了與其他品牌做出區隔，江宇紳將FLY UP美妝產品導向「科技化」與「精緻化」發展。他提及，隨著數位高解析時代來臨，大家都希望影片或照片畫質更清晰，但相對的，皮膚毛孔、細紋等缺陷也看得一清二楚；雅麗安國際透過原料粉體研發，結合不同科技，例如「包裹微化技術」將高效保養成份由粉體釋放，讓肌膚在高解析鏡頭下仍能呈現細膩質感；「無色差親膚科技」可自動導色並有毛孔隱形及修補細紋效果；「自動導色數位底妝科技」則可根據使用者的體溫與光線強弱自動偵測出每個人的自然膚色，幫助消費者省去選色、換妝的麻煩。

他也觀察到現代人工作忙碌，沒有太多時間化妝，同時面對各種功能差異性不大的產品，往往也不知如何選擇。所謂「精緻化」，即是設計簡單、清楚的產品線，「如果一瓶就能夠達到效果，絕對不會拆成2～3瓶」，打破消費者對於美妝保養品總是瓶瓶罐罐的既定印象，一來方便消費者選購，也能以最少的花費買到高CP值的商品。

平台力：站在電商巨人的肩膀上，拓展全球市場

江宇紳分享投入電商前的小插曲，FLY UP主要是靠實體店家銷售，但當時也有和一些演藝圈及戲劇節目後台的化妝師、造型師合作，他們發現使用FLY UP的美妝品，肌膚在鏡頭前呈現的效果非常好，於是透過專業化妝師和明星藝人的推薦，慢慢建立口碑，因而讓他興起跨足B2C市場的念頭。

搭著電商起飛的順風車，也加速FLY UP轉型品牌電商的腳步。由於剛開始沒有自己的網路平台與流量，江宇紳就利用各大購物商城，如Yahoo奇摩、東森、MOMO、PChome等來增加品牌曝光度，同時挾著平台龐大流量的優勢，短時間內觸及到最多消費者，測試市場接受度。經過兩、三年的摸索與耕耘，逐步站穩腳步，近年更陸續成立了品牌官網、YouTube頻道、臉書（FB）粉絲頁，並結合名人推薦代言，建立FLY UP專業彩妝品牌形象。

挾著在B2C平台經營模式的經驗，雅麗安國際進一步運用阿里巴巴B2B平台開發全球市場，透過後台數據功能，分析市場趨勢與訪客資料，使用關鍵字設定找出目標客戶，成功將品牌觸角延伸到歐美、加拿大、中國大陸、港澳、新馬、泰國、菲律賓等10多個國家，也有對品質要求嚴謹的法國及瑞典客戶來下單，讓每一分投資都能達到最大效益。

行銷力：善用社群平台，貼近使用者需求

FLY UP以讓消費者「享受專櫃的品質，但省下30%～40%的花費」為訴求，主打20～35歲的年輕族群，在行銷上，除延續之前邀請彩妝達人、時尚名模及藝人試用心得分享，進行口碑宣傳，也積極運用社群平台，像是推出「線上新品共同研發」，邀請網友或代理商直接參與新品研發的討論，讓產品可以更貼近使用者的需求；或是邀請知名美妝老師與皮膚科醫師拍攝網路教學影片，透過臉書、映客（inke）或淘寶網線上直播分享美妝產品的使用方法與技巧，同時也可以線上提問、解答及示範，幫助消費者即時解決日常的肌膚問題；甚至未來還能夠結合線上導購，提供消費者全新的消費體驗。

此外，FLY UP也與91APP合作推出自家品牌的APP，江宇紳強調，「APP著重在熟客經營，因為會下載APP，大多是對FLY UP品牌有高度興趣，在訊息推播上以美妝新知、人氣商品推薦及優惠為主，強化消費者的黏著度；並善用通訊軟體LINE，隨時為消費者解答有關產品或彩妝保養問題，甚至商品出貨狀況都可以做查詢。

根據數據顯示，FLY UP產品回購率達70%以上，江宇紳謙虛地說，「代表還有努力的空間。」儘管雅麗安國際目前營運模式以電商為主，但不論線上或線下，以消費者需求為導向，建立品牌認同度，形成口碑，藉由產品使用後真實的改變去影響更多人，將是江宇紳計劃將FLY UP打造成電商平台上的指標型專業美妝品牌，以及成功行銷至全球30個國家的祕密武器。