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相信身為資訊部主管，聽到這句話：「今年預算還是很緊，不過還是有很多系統要開發」，肯定頭痛不已，因為有相當比例的IT預算，必須用來支付企業系統商業軟體的維護合約費用，才能維持已經開發完成的企業應用系統順利運轉。

事實上，軟體維護合約一向是商業軟體廠商的主要獲利管道，「如果細看甲骨文(Oracle)或思愛普(SAP)的財務報表，會發現近九成獲利均是來自於軟體維護合約。」Rimini Street執行長兼董事長Seth A. Ravin直言商業軟體廠商的高毛利，顯然讓企業用戶開心不起來。因此，在2005年，出身仁科軟體（PeopleSoft）的Seth Ravin創立Rimini Street，以破壞式創新的商務模式，改寫企業用戶的軟體採購慣性，並在兩年前開始服務台灣區的客戶，今年，Rimini Street決定正式進入台灣市場，在訪談中Seth Ravin談到Rimini Srteet如何讓Oracle與SAP對其深惡痛絕。

Rimini Street Seth Ravin

Rimini Street執行長暨董事長Seth Ravin

問：您談到Rimini Street的破壞式創新，可否具體說明業務模式？

答：Rimini Street位於澳洲，是一家創立超過10年的公司，目前有800位員工，1,450位客戶。我們的商務模式很簡單，「協助使用Oracle與SAP產品的客戶，將軟體維護的工作交給我們」。也就是說，原本是由原廠工程師來進行軟體維護的工作，客戶們可以轉包給Rimini Street，只需要原維護合約的一半費用。

問：除了費用可以省50%之外，Rimini Street的軟體維護服務與原廠有何不同？

答：大部分的商業軟體原廠，均是以客服電話的方式來提供軟體維護服務。舉例來說，若某客戶有一些軟體上的問題，必須先打電話給第一線的客服人員，但商業軟體的問題非常複雜，通常第一線客服人員只能夠記錄問題，然後將客戶的需求轉送到後端的技術中心或工程師單位，甚至需要層層轉接到不同國家的技術人員，才可能獲得軟體維護方面的協助。

Rimini Street的作法不同，我們將會為每一位客戶指派專門負責的首席支援工程師（Primary Support Engineer, PSE），每位PSE都擁有15年以上的軟體維護經驗，並且熟知所負責客戶的軟體環境與架構。因此客戶一旦有任何軟體維護需求，PSE可以在平均5分鐘的回應時間內，開始處理客戶的軟體問題，並在需要時諮詢其他的軟體專家，務必在最短時間內解決客戶的需求。

問：畢竟商業軟體平台的技術是被原廠抓在手上，Rimini Street如何確保軟體維護服務品質可以與原廠競爭？

答：軟體技術是Rimini Street與原廠競爭的關鍵。在Rimini Street，每一位軟體工程師至少都有10年以上經驗，不少人來自於Oracle或SAP，甚至曾參與過相關軟體產品的開發。也就是說，Rimini Street的軟體工程師非常熟悉Oracle與SAP的軟體，非常能夠勝任軟體維護工作，甚至還可以為客戶的軟體系統提供客製化服務，或是原廠維護合約不提供的舊款軟體修補更新。

另一方面，Rimini Street非常重視當地語言的服務，因此客戶們不需要勉強和原廠工程師以英文溝通，台灣客戶可以用中文和Rimini Street的PSE及軟體工程師溝通，非常方便有效率。目前我們在中國有2個PSE，一個在大連，一個在北京，預計年底前在台灣也會設置一個PSE。

除此之外，軟體維護合約採購與各國當地稅務法規有緊密的關係，Rimini Street每年投入600萬美元研究各國稅務，協助客戶以最省錢的方式採購軟體維護合約，這也是原廠軟體維護合約比不上的。

問：那麼決定今年正式進入台灣市場的原因？

答：台灣是高科技製造業重鎮，非常多的客戶使用Oracle與SAP。我們希望能夠透過台灣來開拓亞太地區市場。我們大約在3年前進入日本市場，2年前進入中港台，2週前進入韓國，接下來我們將會進入新加坡市場。

問：目前在台灣有多少客戶？

答：我們才剛正式宣佈在台灣展開業務，目前有2家客戶。

問：但不是說2年前進入中國、香港與台灣市場，為何2年來在台灣只有2家客戶？

答：所謂2年前進入台灣市場，是指隨著跨國企業客戶的腳步，進入台灣協助客戶在台灣的分公司，並沒有正式在台灣展開業務。也正是因為2年前開始在台灣服務後，覺得台灣市場深具潛力，因此決定2016年開始在台灣市場設點，希望能讓更多台灣企業知道Rimini Street。

問：台灣客戶對於價格相當敏感，那麼Rimini Street在台灣將會採取何種定價策略？

答：非常簡單，如同全球的客戶一樣，將他們現有的軟體維護合約拿來，總價直接砍一半，就是我們的定價模式（笑）。這也是過去幾年來，Rimini Street快速獲得客戶認同的原因，目前我們已經有135家全球前500大企業的客戶，每年平均成長38%，2017年將準備IPO上市，營業額預計可達300億美元。

問：如果軟體維護合約價格砍了一半，都可以讓Rimini Street的營業額如此驚人，那Oracle與SAP豈不是恨透你們？

答：說得沒錯，我們大概是Oracle與SAP最想消滅的公司。但如同我所說的，原廠軟體維護合約的高毛利，讓獨立軟體支援服務商有了非常大的生存空間，也證明了企業客戶應該可以省下更多的預算投入創新，進而帶動整體產業的發展。事實上，與原廠軟體維護軟體合約相比，Rimini Street沒必要也不會催促客戶升級新版企業軟體，間接延長企業軟體的使用時間。以10年總擁有成本來計算，Rimini Street甚至可以協助客戶省下90%的軟體費用。

問：但你們剛剛談到2017年希望能IPO上市，從過去華爾街的歷史來看，你們是否有可能會遭遇到惡意併購的反撲？

答：（Rimini Street大笑）這是一定有可能，畢竟我們都知道Oracle是怎麼對待競爭對手。但我們也做好了準備，採取嚴密的財務與股權架構，便是要防範公開上市後的惡意併購，這點我們做好準備了。

問：那麼未來會將服務範圍從Oracle與SAP，拓展到其他的企業軟體平台嗎？

答：當然，我們下一步將會開始服務IBM與微軟的客戶，這也讓我們得以拓展客戶的產業範圍。

參考資料

http://news.networkmagazine.com.tw/classification/software-application/2016/09/13/67231/